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论坛回顾 | 意大利GDM钱明霞:如何把握成人失禁用品市场机会

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-10-31  来源:博卫传媒公众号  浏览次数:1372
核心提示:2015中国卫生用品全产业发展高峰论坛16日在杭州圆满落下帷幕。在16日下午,来自意大利GDM市场部总监钱明霞女士首先做了精彩的发言,其发言围绕“如何把握成人失禁用品市场机会”这一主题发表了独特的看法。卫生用品杂志小编整理钱总精彩内容给大家分享。
 中国卫生用品网10月31日讯:

2015中国卫生用品全产业发展高峰论坛16日在杭州圆满落下帷幕。

在16日下午,来自意大利GDM市场部总监钱明霞女士首先做了精彩的发言,其发言围绕“如何把握成人失禁用品市场机会”这一主题发表了独特的看法。卫生用品杂志小编整理钱总精彩内容给大家分享。

以下是钱明霞女士发言内容::对GDM而言,它目前应该是在卫生用品行业提供生产设备以及包装的领先企业,很多已有的竞争对手,国内知名企业像恒昌,我们都非常欣赏他们现在的业绩,同时也希望能够借鉴欧洲的先进技术结合本土化的匹配来更好的服务本土客户。

目前我们在中国的生产基地是在苏州工业园区,从全球来看,我们主要是针对高端的消费群体,已经拥有超过590个设备上限、500套以上的升级工具、客户分布在全球有120个甚至更多的全球大客户。

回到今天想要探讨的话题,也是结合刚刚前面一位日本的先生讲的关于成人卫生用品如何的进行产品开发、如何的细分、如何使用等等非常详细的介绍。那我这边跳过这些环节,更多的从市场的角度来看,它是不是一个机会?来给成品厂家做一个参考。

这个市场在中国不止5年了,那为什么在现在而言,这个市场规模仍然很小?假设有30亿的市场流通规模,其中一半是出口,国内即使从人口比例来说,中国也应该是一个很大的消费国。在亚洲往往占全球的三分之一的市场,而中国又占二分之一的市场,那为什么国内市场流通如此之小?也就是它的渗透率比较低,它处于比较初级的阶段。从数值上来看,在今后这个需求会增长很快,到明年,60岁以上的老人数据将会翻一番,从77年开始到现在为止的独生子女政策,我们已经面临了一对夫妇要养8个老人的情况,而这些老人又没有很好的国家、社会保障体系,很多是需要家庭养老。而且现在的老年人和过去不同,现在老年人比较注重自尊,不愿意让自己显得非常无用。还有一个现状,如果需要改进一个成人用品产品,并不会特别关注哪个品牌更好,这也导致了生产企业不愿意投入成本去做品牌建设,细分市场。所以反过来说,这里面是一个很大的空间,如果我们要抓住这个机会的话,现在开始,或者近两年是一个很好的切入机会。到2019年,整个全球的销售额预计会有170亿美元,而在中国销售量会有50亿美元。

我们说的成人卫生用品也有说的是老年人用的纸尿裤,因为在这一块,不仅是老年人需要,成年人、年轻人也需要。所以我们将它归纳为几类,一类就是真正意义上60岁以上的老人,而且这里面男女性的比例需要用纸尿裤的有一点点的差异。另外60岁以下由于一些生病,或者发生一些意外的事故造成瘫痪,半瘫痪的重要人群大概有200多万,在一定程度上也需要用失禁用品。还有一些特殊的人群,比如吸毒超过一年的人,也需要用到类似这种产品。我们将这些人加起来,按照一个相对低的标准,一个人每天换4-5片(完全赶不上日本或者发达国家),一年真正的需求是有将近600亿片。但是我们的渗透率,中国只有2-3%,所以目前的销量还是很低的,如果比起日本80%,北美65%,世界平均水平也达到12%。可以说中国在这一块,有很大的空间。

刚才的结论就是我们用现在流行的话,行业的ADULT,对卫生用品行业来讲,未来成人用品可能是一个行业的风口,那我们要做准备就要从现在开始做起。

接下来我们看看如果站在一个品牌拥有者,一个生产上的角度,我们如何来抓住这个市场机会、如何来开发产品、如何来宣传和销售产品,从这四个方面来进行分析:

用户分析

今天上午我们很多的出发点都是从用户的角度如何使他们的体验更好,如何使他们的购买更情愿,如何来判断他们购买时候的几个关键因素。

市场地位

现在成人纸尿裤在这方面的定位,首先它得有梯次,另外它本身在这方面的定位也不是很清晰,那未来我们要做的话要如何来做。

产品制造

在这一块的产品经验远远不如妇女卫生巾丰富。

市场营销

营销这一块跳过,也要跟传统超市和现在的电商,微商进行合作。就像我们很多私密的用品,就不大会大摇大摆去商店去买,很多都是通过电商的方式悄悄送到家里。

原理上,婴裤和成人纸尿裤有点类似,但事实上,是多了一片芯,它是由2套吸水装置,气味的吸收方面要难一点,在噪音方面,穿在身上不能有“哗哗哗”的声音,或者说小便的时候这个噪音不能很好的被掩盖吸收,那么整个产品的设计,是不能有很好的客户体验的。所以说只是结构上、原理上,他们类似。

每一个细节要做到,这里面需要平衡。举个例子,比如说我们对成年人,尿液量比较大的,我们需要更多的SAP,高分子来吸收,但这样高分子一多就会变得很硬,使皮肤的触感不好,如果放更少的高分子,更多的木浆的话,有可能会弄得很厚,会使得能够行走的成年人很不方便,甚至从穿衣的外形上也会暴露。那如何能找到一个平衡点呢,这一块就要结合原材料的选择,特别是要结合生产环节当中就设备如何能把最合适的材料、最合适的量,来放到机器上来实现最后的平衡。

归集起来,除了我们了解产品的诉求以外,那我们在选择设备的时候,从什么角度来进行探讨呢?很多时候,我们销售也会觉得价格高,这种客户因为价格的原因迟迟不能做决定,实际上我们更愿意跟客户探讨的是价值,deeper,表面上看到的只是一个价格本身,事实上,企业购买设备,是一个重大的固定资产投资,最终我们算的是一个整体运营的成本。如果一台机器,它的单元,每一片纸尿裤生产的价格和它的成本,甚至比一些看起来一次性购买便宜的设备更加划算的话,这还是一笔比较好的买卖。我们希望跟客户聊的不是一次性买设备,而是长年累月的使用这台设备以后,它每一片的制造成本:单元成本。

除了成本以外,面对终端客户他们也许不会在乎你的生产成本高低与否,他们看产品本身品质好坏与否。GDM在每一季度会走访客户,也会到各大卖场或者母婴店、网店去了解终端客户的诉求,由此我们做了一个归纳总结。针对我们的客户:成品生产厂家的共性,他们希望无论设备价格高与低,首先要非常好操作,界面又好,因为他们的工人工资不高,也不可能培养工人成为高级技术人员,他们需要的是设备拿过去,不需要长久的培训,上来就能操作,这一点非常重要。所以我们GDM在设计上,很多都是通过触摸屏,可以非常清晰的显示,通过简单一些按钮就能够操作,而不需要拿很多的工具去调试匹配到一定的程度。

而且,在换产这块,也是国内企业和国外企业最大的差别。国内企业在一个产品规格上,做的量有点大,要经常来替换,国外企业是一个产品做上好多年,这也是我们喜欢在换产这块上通过一些按钮来实现这样的一个过程。高度自动化:现在很多企业,功能的稳定性都可以通过一些自动化来实现,包括后端的堆垛包装、整体速度运转非常高、废品率低这些都是我们共同的需求。

刚是从生产企业的角度来看,现在从另外一个角度从不同产品匹例来看,诉求也是不一样的。像妇女卫生巾,作为成年女性,有感知力、有表达能力,会非常清晰的告诉你她需要什么。所以在妇女卫生巾这一块,现在我们PK的可能不是产品本身,我们要在很细腻的感受方面给女性一些吸引力,在婴裤这一块,目前还是处于快速发展阶段,不像妇女卫生用品那么饱和,而且baby也不可能来告诉你他喜欢哪个纸尿裤,所以在这一块,它的购买者仍然是成年女性,所以我们也是有很多的机会去影响这些妈妈们。对成人失禁用品其实是跟婴儿纸尿裤有类似的,作为老年人他很难自己出去购买这些失禁用品,也不可能在网上订购,往往是他的子女或者医护人员购买,所以在这一块产品设计同样要为年轻人设计,而不仅仅是为老年人而设计。为年轻人设计,从一开始就能吸引他们的眼光,在品质上,一开始就要打响,品质要做好,接下来才会有更多的机会展示,而如何保证产品好,设备是一个很关键的环节。

那GDM能给出一个怎样的菜单给生产企业呢?

首先是从中速到高速的解决方案。它的速度以一分钟250片为主流,尺寸从小中大几个码都有,包括纸尿裤和垫片、拉拉裤、成人纸尿裤,我们有几个突出的优势,我们不说我们技术有多牛,站在客户的角度看,他们所需要的恰恰是我们所能提供的,比如说在整个性能上,设备的体现在它的速度和良品率,我们能在高速运转的时候非常平稳,顺滑,达到非常高的良品率。

第二个就是灵活性,灵活性主要是在换产的时候时间比较快,如果企业经常淡季或者停下来要费很大的劲去换产,确是个很大的灾难,而对我们来说,这个非常方便的,甚至我们有一个新的技术叫“ZERO WASTE”,它在有些配置更换的时候甚至不需要通过机械的动作,只要通过一些配置的按钮就能够实现。

第三个可扩展性,可扩展性这一块,我们从不同类型的产品,我们不需要去直接买一台新的设备,我们只需要做一些简单的工具包的转换就能够实现这一点。

像有些设备,它是由于性能非常的优秀,所以将它的优势列出来,像有些设备不需要这么高的速度,它需要一个很好的扩展性。因为中国的企业做计划,往往不是5年10年,可能只做3年,我们也不可能去强求客户去买一个永久性的设备,不需要。我们可以为他做一个中短期的计划,然后通过扩展性,实现它快速的增长。

从技术的角度给大家做一个展示,这里有几种类型:

第一种是传统的弧形的纸尿裤

第二个是多片式的,没有弧形

最后一个是绑带式的,这可能有利于别人帮助老年人来穿脱

GDM的研发,过去是从我们自身出发,现在是从市场、回馈市场来进行源头的一个研发,不仅是分析我们的客户,还会站在客户的角度上分析终端消费者,当然这个过程中是在和我们的客户进行合作,今天客户的需求是我们永远要做的事情。我们也会进行适当的简化设计,把原来欧洲的繁复所谓非常高端的设计进行一些甄选,选出一些国内客户所需要的,针对亚洲人的购买行为模式和心里诉求改变,希望通过良好的产品组合来加上我们的各个业务员的创新,来一起为卫生用品这个行业带来新的价值,和其他的供应商一起来提升竞争力,这是一个竞合的过程,有望整体的将卫生用品行业推到一个比较新的高度。【责任编辑:王柳青】


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