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宝洁公司研究报告(七)

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-07-16  浏览次数:8543
核心提示:(六)分销管理 小店管理的核心在于分销的卖进、维持和拓展。在本节里,我们将围绕小店基本动作程序、检查制度、销售介绍、促销管理、
(六)分销管理 小店管理的核心在于分销的卖进、维持和拓展。在本节里,我们将围绕小店基本动作程序、检查制度、销售介绍、促销管理、店内形象管理和覆盖拓展来探讨分销管理这一课题。 1、小店销售代表依据小店基本动作程序进行分销卖进。 (1)基本销售工具 小店销售代表应具备销售包、访问手册、宣传材料及工具、送货车辆(自行车或三轮车)等基本工具。 (2)明确的访问计划 依据访问区域内的商店数每日拜访店书、访问成功率、拜访频率确定每周或每月访问计划。 (3)固定的访问线路及BCP执行 依据每月或每周访问计划确定每日访问线路并执行BCP。 (4)报表填写及信息反馈 通过销售人员填写“每日访问报告”、“存货补货记录”、“竞争对手状况”或“促销跟踪表”,P&G经理和分销商经理可以依据这些信息更加合理地配置及考评人员,有针对性地给予人员培训,指定阶段性工作重点。或者指定相应的促销计划以反击竞争对手的活动。 2、检查制度 检查制度作为小店分销管理的一个极其重要的部分,不仅能跟进销售人员的分销卖进和维持情况,还能积极地为销售人员发现新的分销机会。 (1)独立的检查人员:由于检查工作的工作量较大,也比较敏感,所以建议由专人负责。同时应让检查人员树立起自己既是检查员又是分销机会发现者这样一种思想,才能使检查结果客观公正又能让检查员和销售人员搞好沟通而不是对抗,有利于检查工作取得最佳结果。 (2)明确的检查目标及详细的检查计划。 作为检查人员,同样应该有检查计划以保证在一个月内不遗漏,按大约相同的频率检查所有人员的片区。 (3)灵活的检查方式 抽查与普查相结合,跟踪与检查相结合:自己审报与随机抽查相结合可以保障检查结果的客观与公正。事实证明,由销售人员每周报两条街(每周不可重复,除非本片区所有街道都已报过),让检查人员检查与随机抽查相结合,极大地降低了检查街道选择的工作量。 (4)公正评定,及时反馈 检查人员应及时(最好在第二天)将检查结果通过P&G经理或小店TL转达给被查片区销售人员,有利于共同认可检查结果。 (5)检查结果与工作业绩,工资评定严格挂钩。 3、销售介绍 在小店销售代表进行分销卖进的销售介绍时,需要利用区域渗透,基本沟通技巧,基本PSF和基本处理反对意见等技巧进行销售,相对于前面几种技巧,找到真实反对意见并处理,显得更为有效和有章可循。下面,就几类常见反对意见进行讨论。 (1)不愿进齐全分销 1)KDM:这个牌子不是你们这类产品中最好的,为什么我还要进它呢? DSR:不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的,但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长,您应该确信这一点:P&G所推出的每一种品牌或规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的,同时这种品牌或规格也受着P&G强大广告的助销支持。 2)KDM:没有顾客提出需要购买这种品牌。 DSR:老板,今天我向你推出这种品牌的原因时顾客在别的商店已经在购买这种品牌,您应该知道,冲动型购买强烈的影响着您的顾客的决定。如果消费者在电视上已经看到这种品牌的电视广告,同时他们在你的商店里也发现了这种品牌,那么他们大都会产生购买的欲望,所以请您给消费者一个机会,让他们可以在你的店里购买这一品牌。 3)KDM:我不能进这种规格的产品,我没有足够的货架位置。 DSR:老板,因为消费着有着各种各样的需求,即使你这里存在着货架不足的问题,您也应该够进这种产品,以满足消费者在您这里购买这种产品的需求,我已经检查过您的货架,这种产品刚好适合放在这块货架上,所以请您先进XX包。 4)KDM:我以前进过这种产品,但我花了一个月时间才卖光。 DSR:您上次进这种产品的时候,他的销售量已经在稳定增长,过去您用一周卖3箱,那么我认为现在您将卖得更好。从您这里购买这种产品的消费者或许愿意从各种产品和规格种做出选择,所以我建议您在一次尝试,购进这种产品。 5)KDM:我现在已经有了这种品牌的三个规格,不想再进第四种。 DSR:A 这种品牌销售量是相当大的,其中每个规格都是适应消费者的某种需要的,请您记住这点:您有很多类型的顾客,他或许来自一个大家庭,或许是单身,或许是老年人,但您必须尽力吸引百分之百的顾客,所以我建议您进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾客的需求。 B 我相信,您愿意你商店内的每一种产品都能带来最大的销售量和利益,所以您进这种品牌三个规格的原因在于这三种规格都卖得很好,而我向您推荐的第四种规格也将给您带来很高大利益,据当地调查结果显示,这种规格比您货架上现有的某些产品卖的都要好,所以您不应该拒绝他给您带来的利益。 6)KDM:我不需要这种规格的
 
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